Stora planer för Komatsu i Sverige
Av 
Staffanstorp. 2015 tappade Söderberg & Haak agenturen för brittiska JCB, en förlust som glömdes snabbt – bara några månader senare kammade företaget hem japanska Komatsu – världens näst största entreprenadmaskinstillverkare.
Komatsu har av olika skäl inte gjort mycket väsen av sig på den svenska marknaden och Söderberg & Haak tog sig an utmaningen att ändra på detta.
Att sälja Komatsu skiljer sig dock en hel del från att sälja JCB konstaterar Thord Wreter, försäljningschef för Komatsu på Söderberg & Haak.
– JCB var mer inriktat även på lantbruk, där hade vi mer synergier med våra lantbrukskunder. Med Komatsu är det framförallt entreprenad, det är en annan produkt och vi har fått i de flesta fall hitta helt andra kunder.
Komatsu är i dag Söderberg & Haaks största varumärke och entreprenad utgör cirka 40 procent av verksamheten, när företaget tog över agenturen våren 2016 följde dessutom inkråmet till föregångaren Hesselberg Maskin med.
Söderberg & Haak hade därför en god grund att stå på, men konstaterade också att det inte räckte.
– Kunderna vet ju att Komatsu har fina maskiner, att det är bra kvalitet. Det de ville veta var ”har ni servicen” och vi insåg att vi måste utöka antalet servicepunkter, det var nummer ett.
Målet var att bygga upp närvaron över hela landet. Företaget satsade målmedvetet och har i dag nya säljare på nya anläggningar i till exempel Kalmar, Jönköping och Karlstad.
– Alla våra återförsäljare kan serva de lättare maskinerna, vi har också tio servicepunkter för de tyngre maskinerna och har nu täckt in större delen av landet, säger Thord Wreter.
I dag har företaget 40 återförsäljare, hälften är egenägda, resten är privata aktörer.
Den sista, men kanske viktigaste, vita fläcken försvann i maj när Söderberg & Haak till sist etablerade sig även i Stockholm, där man delar en nybyggd anläggning med danska Scantruck, Komatsus danska generalagent och svensk återförsäljare för Manitou.
– Det är en stor satsning i ett viktigt område, vi har inte råd att inte finnas i Stockholm, konstaterar Thord Wreter.
Läs mer om Söderberg & Haaks Stockholmssatsning på sidan XX.
Alla anläggningar saluför Komatsus minigrävare och hjullastare upp till 15 ton, för att stärka sin närvaro på den tyngre sidan låter Söderberg & Haak dedikerade säljare fokusera på den tyngre biten, 13 regionsäljare säljer hela segmentet, med lite extra fokus på de större maskinerna.
Söderberg & Haak har två påbyggnadsverkstäder, en i Staffanstorp – där tre man arbetar heltid för att utrusta alla minigrävare och hjulgrävare inför leverans, och en i Kungälv, där fyra man tar sig an bandgrävare från 14 ton och uppåt.
Tanken är att även den nya anläggningen i Rosersberg i framtiden ska utrusta maskinerna, av alla storlekar, inför leverans.
– Vi bygger på maskinerna till svensk standard och sätter på styrsystem, tiltrotator, fästen, lampor, dieselvärmare med mera, säger Thord Wreter.
Demomaskiner är ett annat prioriterat område.
– Kunder måste kunna få prova på maskinerna, vi måste också ha ett lager och börja bygga upp varumärket, det viktigt att vi satsar för att ta oss in på marknaden, vi måste visa att vi finns, säger Thord Wreter.
Det anses särskilt viktigt att hålla lager för grävmaskiner i storlekarna 2,6 till 30 ton och hjulgrävare på 14-17 ton ska alltid finnas att tillgå.
– Vi kör rätt hårt med att vi vill ha flera maskiner utrustade och klara med tiltrotator, centralsmörjning, dieselvärmare med mera – när kunden ringer kanske han har fått ett jobb och måste ha maskinen direkt.
Våren 2018 är lagbygget i stort sett klart och målet är att med full kraft ta sig in på marknaden.
Komatsus produktportfölj är dock så diger att företaget måste skynda långsamt, en maskintyp i taget introduceras och först när det är ordning på både utbildningen, servicen och utrustningen.
– Vi började med grävmaskinerna över 14 ton, sedan tog vi minigrävarna – Komatsu har fantastiska minigrävare och satsningen på dem har blivit riktig lyckad, säger Thord Wreter.
Näst i tur stod hjullastarna.
– Där är konkurrensen i Sverige tuff i vissa storlekar, Komatsu har dock genom tiderna sålt en hel del hjullastare i Sverige och vi vill gärna visa att vi har allt från små kompaktlastare till de allra största maskinerna.
2018 är det dags för bandschaktarna - Komatsus variant, försedda med det intelligenta maskinstyrningssystemet iMC, bör kunna ta upp kampen i Sverige anser Thord Wreter.
– I stället för att montera på ett eftermarknadsystem finns iMC redan från fabrik, det är ett jätteplus som vi kommer att satsa rätt hårt på.
– Maskinen i sig är dessutom rakt igenom kvalitet, det blir en oöverträffad totalkostnad på din bandschaktare med extremt lite reparationskostnader och ett bra andrahandsvärde, det sistnämnda är inte att förglömma då Komatsu är så stort märke så kunder på begagnade maskiner kan man alltid hitta i hela världen.
Fler maskiner kommer, Söderberg & Haak tror till exempel starkt på Komatsus demoleringsmaskiner.
– Det är beprövade och etablerade maskiner och när det gäller långgrävare och specialmaskiner har Komatsu ett klart och färdigt koncept direkt från fabrik, det kommer att fungera även här, säger Thord Wreter.
Tipptruckar är en annan tänkt vinnare.
– Vi har varit lyckosamma och sålt sex stycken än så länge, det är väldigt fina maskiner och Komatsu är jättestora i många delar av världen när det gäller tipptruckar.
Att svenska entreprenörer ställer krav på utrustning är väl känt och Söderberg & Haak har inte varit sena att meddela Komatsu att det nog är bäst om till exempel grävmaskinerna levereras förberedda från fabrik.
– Det är en flaskhals att bygga på maskinen och den nya generationen hjulgrävare har därför fått till exempel tipputtag, hjulstyrning, centralsmörjning och skärmar direkt från fabrik, minigrävarna har fått snabbfästeshydraulik direkt från fabrik och hjullastarna får spakstyrning direkt från fabrik, säger Thord Wreter.
På kontoret har han ett diplom från Komatsu, som gratulerar det svenska företaget till att ha fördubblat marknadsandelen från 2016 till 2017.
– Det är förstås från en låg nivå, och vi hade turen att komma in precis när det blev ”all time high” på marknaden det är ändå roligt och vi ser det som ett tecken på att vi är på rätt spår, vi känner oss också trygga med Komatsu – de har tålamod att se det hela på lång sikt.
Under det senaste året är det varit minigrävare, grävmaskiner och större hjullastare som stått för de stora volymerna förklarar Thord Wreter som konstaterar att målet framöver är att öka ännu mer – på allt fler områden.
– Inom fem år siktar vi på en tvåsiffrig andel av marknaden.
| Fakta Söderberg & Haak
Källa: Söderberg & Haak |