Rapp rysk tidsresa
Stockholm. Den tekniska utvecklingen har gått snabbt under de senaste årtiondena och nog skulle det kännas märkligt att plötsligt använda den ålderdomliga utrustning som var legio när pappa eller farfar var ung.
Den omställningen fast tvärtom genomgår många ryska entreprenörer just nu, de kliver i princip ur maskiner som liknar de vi körde i Sverige för flera decennier sedan, in i maskiner anno 2013.
Suget efter nya maskiner är stort och alla de stora maskintillverkarna har insett att här finns en enorm marknad. Men den nya tekniken och allt som hör därtill ställer krav på entreprenörerna.
– Det är inte bara föraren som måste utbildas för att kunna hantera en ny maskin, hela organisationen måste förändras, säger Lars Corneliusson, vd och delägare i Ferronordic Machines, Volvo Construction Equipments ryska återförsäljare.
Den ryska maskinparken är, för att använda Lars Corneliussons ord, obsolet.
– Den är gammal och ineffektiv och behöver bytas ut. Maskinerna står ofta mer än de går på jobben, det fungerar inte längre. Därför ser vi en bra potential, det gör också våra kunder.
En traditionell rysk maskinaffär innebär att entreprenören köper en billig rysk maskin. Punkt.
– Den har ett lägre initialt pris, men är inte effektiv. Vi försöker förklara att de ska se dels på kostnaden över livscykeln, dels hur mycket pengar de kan tjäna med maskinen. Vi måste nästan utbilda våra kunder och förklara att vi inte säljer en maskin, vi erbjuder en lösning som ska öka kundens lönsamhet.
Lars Corneliusson ser angreppssättet som det enda fruktbara.
– Det är så vi tror vi kan göra skillnad på marknaden – att öka våra kunders lönsamhet.
Det tar tid att sälja in konceptet, men det går hem, förklarar han
– Vi har också kunnat växa tillsammans med våra kunder, inte minst i nordväst där de tagit allt fler marknadsandelar eftersom de nu kör med ”riktiga” maskiner.
När Ferronordic grundades 2010 övertog man 150 anställda och ett tiotal anläggningar från Volvo, som skötte försäljningen på egen hand tidigare. I dag har man 700 anställda och 75 anläggningar, på de flesta sker både försäljning och service.
– 90 procent av servicen sker dock ute hos kund, vi har hur många servicebilar som helst, säger Lars Corneliusson.
Även här måste de ryska entreprenörerna ta till sig ett nytt tänk, de har traditionellt ofta haft egna servicemekaniker och kanske till och med några reservmaskiner att ta till när maskinerna strejkar.
– Vi vill serva maskinerna innan de går sönder, vi vill också utföra servicen åt dem. Det är ett nytt koncept och alla köper det inte.
Ryssarna är dock mycket medvetna om att både deras maskiner och deras verksamhet måste bli effektivare. De räds inte nymodigheter och de produkter Ferronordic säljer i Ryssland är av samma skrot och korn som de vi köper i Sverige.
– I vissa fall måste vi kanske anpassa maskinen om den ska gå där det är 50 grader kallt, men vår approach är att sälja in både det västerländska tänket, de västerländska metoderna och väldigt bra produkter förstås.
Ryssarna vill ha ungefär samma typ av maskiner som svenska entreprenörer.
– Vi säljer mycket dumprar, grävmaskiner och hjullastare, vi är också stora på asfaltläggare.
Traktorgrävare är något av en specialitet.
– Det är en stor marknad i Ryssland, de mindre entreprenörerna vill ha en traktorgrävare och sedan när de blir större köper de en grävmaskin och en hjullastare i stället.
Grävmaskiner säljs främst med band, men hjulgrävare är också populära.
– I en stad som Moskva med 15 miljoner invånare behövs hjulgrävare.
Suget efter dumprar märktes inte minst på OS-bygget i Sotji. Av de cirka 300 Volvomaskiner som rullade där var 200 dumprar, uppger Lars Corneliusson.
– De behövdes särskilt när de skulle bygga skidanläggningarna, det var bara våra dumprar som klarade lutningen.
Ryska entreprenörer är, i likhet med de svenska, i full färd med ett generationsskifte.
– Det är trevligt tycker vi, en ny generation ryska företagare växer fram och de har en annan inställning till hur man ska göra affärer, de ser mer till effektiviteten och det är generellt sett de yngre vi riktar oss till.
Ryssarna glupar inte bara efter effektivare teknik, de tar gärna till sig metoder som är beprövade i väst men som inte använts i öst i någon större utsträckning.
– Även där kan vi vara ambassadörer, det kan handla om hur man lägger asfalt på bästa sätt hur man använder en dumper, hur man designar en gruva med mera, säger Lars Corneliusson.
Han tror att det inte dröjer länge förrän ryska entreprenörer använder samma utrustning på samma sätt som sina västerländska kollegor.
– Det kommer att bli som vi, och det kommer att gå fort.
Fotnot: Läs mer om Volvo CE:s ryska återförsäljare Ferronordic Machines här. (klicka på länken)