Köp av entreprenadmaskiner, och för all del även försäljning, kan vara en rätt komplicerad historia. Inte sällan krävs tidsödande förflyttningar för att kunna ta en titt på den intressanta maskinen eller för att flytta maskinen till en auktionsplats, i värsta fall måste maskinen till och med flyttas tillbaka efteråt. Iron Planet har redan från början satsat helhjärtat på auktioner, men har valt ett helt annat upplägg. Verksamheten inleddes under IT-boomen i Californien 1999 och med närheten till exempelvis Silicon Valley är det inte så konstigt att upphovsmännen insåg fördelarna med den snabba utvecklingen i cyberspace. Uppbackat av starka finansiella aktörer har stora resurser lagts ner för att utveckla den mjukvara som behövs, för en sak stod tidigt klar. Några stora förflyttningar av maskiner till en gemensam auktionsplats skulle det inte bli tal om. I stället handlade det om att hitta ett helt nytt sätt att samla information och fram för allt att hitta säkra system att analysera, bearbeta och förmedla informationen till berörda intressenter som inte heller skulle behöva göra tidsödande resor för att titta på maskinerna. En grundbult i organisationen är den stab av kunniga inspektörer som i praktiken ska fungera som köparens ögon. – Så snart någon vill sälja en maskin besiktar vi. Vi tar hjälp av professionella inspektörer som jobbar som underentreprenörer åt oss. De kollar som om de är köpare och tar bland annat 50-60 foton på varje maskin. De skriver omfattande besiktningsprotokoll för att den eventuella köparen ska få all relevant information. Kunden tar heller ingen risk trots att han vare sig har sett eller känt på maskinen innan köpet. Vi garanterar att varje maskin håller vad besiktningen utvisar. Annars ser vi till att kunden går skadeslös, säger Carlos Banegas som ansvarar för norra Europa och bland annat arbetat ett par år på SMA Maskin och tre år på Pon. – Vår garanti ger köparen rätt att under tio dagar jämföra maskinen med rapporten. Om exempelvis ett fönster skulle vara trasigt utan att det finns med i besiktningsprotokollet ber vi köparen fixa detta och skicka fakturan till oss. Det har hänt en gång att en säljare bytt däck på maskinen mellan besiktning och leverans. Sådant tar vi också hand om i de fall situationen uppstår. Inte heller säljaren behöver vara orolig. All betalning går via Iron Planet som meddelar säljaren så snart pengarna anlänt och först då kan den köpta maskinen hämtas av kunden. Ambitionen är också att alltid vara tillgänglig. Bland annat lyfter Tom Cornell fram att företagets call center i Dublin alltid är on line och att det finns åtta personer som tillsammans talar fjorton språk. Den geografiska hemvisten förklaras med att företag som Dell, Google och E-bay finns i Dublin, vilket attraherar flerspråkiga ungdomar. All tänkbar information samlas, bearbetas och lagras för att kunna lyftas fram vid lämpligt tillfälle. – Vi vet vad som efterfrågas och var. Vi vet vad som finns och var det finns. Det gör också att vi kontaktar potentiella köpare innan en auktion. Vårt call center ringer 80-100 köpare per dag, bland annat för att ge tips om en maskintyp som en kund kanske bjöd på under en tidigare auktion, men som gick till en annan deltagare. Vi känner köparen och andra som bjuder. Det gör det möjligt att exempelvis kontakta tvåan i en tidigare budgivning och ge förhandstips om liknande maskiner dyker upp igen. Även säljaren får feedback. I systemet framgår hur många bud som lagts på varje maskin och från vilka länder. – En tydlig trend är att andelen slutanvändare bland köparna ökar. I dag är de uppe i 55-60 procent av köparna. Inte minst för säljarna är det bra eftersom priset blir högre. Samtidigt tjänar även köparen på detta eftersom de slipper kostnaderna för en mellanhand. Konceptet har tagits emot väl av branschen. – I dag ägs 35 procent av företaget av våra strategiska partners Caterpillar, Komatsu och Volvo som vi har ett nära samarbete med. Vi är en del i deras hantering av begagnade maskiner. Samtidigt har vi mer än en halv miljon registrerade budgivare i vår databas. Varje enskild auktion drar i runda tal 15 000 registrerade "tittare". Ungefär 1 000 av dessa lämnar bud. Rekordet för en auktion är ungefär 1 500. 75 procent av våra köpare har gjort mer än en affär. Inte minst i Norden ser vi att även säljarna återkommer. I USA arrangerar vi våra auktioner varje vecka. Varje gång byter runt 700-800 maskiner ägare. I Europa där vi höll den första auktionen i början på året har hittills ungefär 2 000 enheter sålts på våra åtta första auktioner. Det ger ungefär 250 enheter per gång. – Vi noterade redan i samband med de amerikanska auktionerna att det fanns ett stort intresse från Europa. Inte minst fanns ett tydligt tryck efter CE-märkta maskiner. Nu när vi etablerat oss i Europa ser vi också att det var en riktig satsning. Inte minst har vi stora förväntningar på norra och östra Europa, säger Tom Cornell. Och resultatet avspeglas också i siffror – 2008 hade vi ett försäljningsvärde på ungefär 350 miljoner dollar, en ökning med 45 procent jämfört med 2007. 2009 tror vi att vi passerar 500 miljoner dollar, säger Tom Cornell. Ett annat uttryck för samma sak kan vara att företaget redovisar 8 300 sålda maskiner under de sammanlagt 20 auktioner som arrangerades under årets andra kvartal. Det är en ökning med 85 procent jämfört med samma period förra året. Företaget arrangerar fyra typer av auktioner. Den vanligaste påminner i allt väsentligt om en traditionell auktion, med undantag av att allt sker via internet. Alla fabrikat och årgångar kan finnas med. Buden är fria, vilket betyder att en säljare kan bli glad eller sur. – Vi värderar varje maskin och lägger utgångsbudet på 65-70 procent av det förväntade slutbudet. Eftersom vi inte säljer till ett pris som ligger under 65 procent betyder det att säljaren visserligen kan ha en dålig dag, men absolut ingen katastrofal dag. Om ingen bjuder har säljaren i vart fall sluppit omak och kostnader med transport, säger Carlos Banegas. – Information om objekten finns tillgänglig två veckor innan auktionen. Det går att lämna bud i förväg. I själva verket säljer vi 50-60 procent innan auktionen startar. Utbudspriset är alltid på nivån 65-70 procent, men har vi en budgivare höjs priset omedelbart upp till det lagda budet. Auktionerna kan också vara av så kallad ägar-modell. Då handlar det ofta om stora och dyra specialmaskiner som auktioneras ut under en tvåveckorsperiod – till begärt pris. När en modell knappas in i Iron Planets register poppar automatiskt en lista på tänkbara köpare fram. – Samtliga kontaktas, lovar Carlos Banegas. Den tredje auktionen kallas privat och kan exempelvis vara Cat Finance som gör sig av med utgående leasingmaskiner. Köparna är då primärt återförsäljare och utgångspriset ligger kring 80 procent av bedömt pris. Den fjärde typen kallas en ägare och är exempelvis stora uthyrare som vill göra sig av med en stor mängd maskiner. Tom Cornell svävar inte på målet när han hävdar att Iron Planet tar marknadsandelar från andra aktörer, och han berättar gärna varför. Vi säger inte att de som säljer genom oss får det högsta priset, men vi kan lova ett pris som är bra, ofta över marknadspriset, till låg kostnad och med snabba pengar.